Model proses pengambilan keputusan
a. Model sederana dari pengambilan
keputusan yang dibuat oleh pelanggan : Input stage mempengaruhi pengakuan
konsumen dari sebuah kebutuhan produk dan terdiri dari dua sumber informasi,
yaitu usaha pemasaran perusahaan dan pengaruh sosiologi dari luar pelanggan. Sedangkan
output stage terdiri dari dua pendekatan yang erat hubungannya dengan aktivitas
pengambilan keputusan yang sudah diambil.
b. Model-model pengambilan keputusan
telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen
mengambil keputusan pembelian.Secara umum ada tiga cara/model analisis
pengambilan keputusan konsumen, yakni:
· Economic Models : pengambilan
keputusan diambil berdasarkan alasan ekonomis dan bersifat lebih rasional.
· Psychological models : diambil
lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti
pengaruh keluarga dan budaya
· Consumer behaviour models : Model
yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis
rasional dan psikologis.Tipe Proses Pengambilan KeputusanPengambilan Keputusan
Berdasarkan Intuisi.
Segala sesuatu pasti ada prosesnya,
begitu juga pada pengambilan keputusan, semua keputusan pastinya diambil dengan
didasari hal-hal yang kuat. Berikut adalah proses pengambilan keputusan
konsumen:
*Pengenalan masalah (problem
recognition)
Konsumen akan membeli suatu produk
sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya.
Tanpa adanya pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan
produk yang akan dibeli.
*Pencarian informasi (information
source)
Setelah memahami masalah yang ada,
konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi.Proses pencarian informasi
dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang
lain (eksternal).
*Mengevaluasi alternatif (alternative
evaluation)
Setelah konsumen mendapat berbagai
macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang ada untuk mengatasi
permasalahan yang dihadapinya.
*Keputusan pembelian (purchase
decision)
Setelah konsumen mengevaluasi
beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian. Terkadang waktu yang dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian
dengan menciptakan pembelian yang aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal
lain yang perlu dipertimbangkan.
*Evaluasi pasca pembelian
(post-purchase evaluation)
Merupakan proses evaluasi yang
dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan keputusan
pembelian. Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi
apakah produk tersebut sesuai dengan harapannya. Dalam hal ini, terjadi
kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen akan puas jika produk tersebut
sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan meningkatkan permintaan akanmerek
produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya, konsumen akan merasa tidak puas
jika produk tersebut tidak sesuai dengan harapannya dan hal ini akan menurunkan
permintaan konsumen pada masa depan.
Tipe-tipe proses pengambilan keputusan
Empat Tipe Proses Pembelian Konsumen
:
1. Proses “ Complex Decision Making “
Terjadi bila keterlibatan kepentingan
tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk
membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli
mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk
mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan
kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera
elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan.
Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep
perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan
untuk pengembangan stratergi pemasaran.
2. Proses “ Brand Loyalty “
Ketika pilihan berulang, konsumen
belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan
dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan.
Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific.
Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu
basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk
orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan
pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas
atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang
sama.
3. Proses “ Limited Decision Making “
Konsumen kadang-kadang mengambil
keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi,
mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut.
Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack
yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan
merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek.
Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi.
Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko.
Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek
apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan
melakukan apabila resikonya minimal.
4. Proses “ Inertia “
Tingkat kepentingan dengan barang
adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen
membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena
tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses
pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson
berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “
kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku
yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” .
Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah
a. Masalah Sederhana (Simple Problem)
Corak / Jenis Masalah
- Ciri: Berskala besar, tidak berdiri
sendiri (memiliki kaitan erat dengan masalah lain ), mengandung konsekuesi
besar , pemecahannya memerlukan pemikiran yang tajam dan analitis.
- Scope: Pemecahan masalah dilakukan
secara kelompok yang melibatkan pimpinan dan segenap staf pembantunya.
- Jenis: Masalah yang terstruktur
(Structured problems) dan masalah yang tidak terstruktur (Unstructured
problems).
b. Masalah rumit (Complex Problems)
Corak / Jenis Masalah
- Definisi: Masalah yang jelas faktor
penyebabnya , bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali sebagai
pemecahannya dapat dilakukan dengan teknik pengambilan keputusan yang bersifat
rutin, repetitif & dibakukan.
- Contoh: Penggajian, kepangkatan dan
pembinaan pegawai , masalah perijinan , dsb
- Sifat pengambilan keputusan :
Relatif lebih mudah atau cepat, salah satu caranya dengan penyusunan metode /
prosedur/ program tetap (SOP) .
Proses Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Pembelian
Menurut Mulyadi
(2001, p299), pembelian
adalah suatu usaha
yang dilakukan untuk pengadaan barang yang diperlukan oleh perusahaan.
Jenis pembelian berdasarkan pemasok:
1. Pembelian lokal adalah pembelian dari
pemasok yang berasal dari dalam negeri
2. Pembelian impor adalah pembelian
dari pemasok yang berasal dari luar negeri.
Jenis pembelian berdasarkan transaksi
:
1. Transaksi pembelian
tunai adalah jenis
transaksi dimana pembayarannya
dilakukan secara langsung pada saat barang diterima.
2. Transaksi pembelian
kredit adalah jenis
transaksi dimana pembayarannya
tidak dilakukan secara langsung pada saat barang diterima, tetapi dilakukan
selang beberapa waktu setelah barang diterima, sesuai perjanjian kedua belah
pihak.
Model perilaku konsumen ditandai
adanya interaksi adanya pemasar dengan konsumen. Komponen pusat yaitu pembuatan
konsumen yang terdiri dari proses merasakn dan mengevaluasi informasi merek
produk, mempertimbangkan bagaimana alternatif merek dapat memenuhi kebutuhan
konsumen, dan pada akhirnya memutuskan merek apa yang akan dibeli.
Sebelum dan sesudah melakukan
pembelian, seorang konsumen akan melakukan sejumlah proses yang mendasari
pengambilan keputusan, yakni:
1.
Pengenalan masalah (problem recognition). Konsumen akan membeli suatu
produk sebagai solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Tanpa adanya
pengenalan masalah yang muncul, konsumen tidak dapat menentukan produk yang
akan dibeli.
2.
Pencarian informasi (information source) Setelah memahami masalah yang
ada, konsumen akan termotivasi untuk mencari informasi untuk menyelesaikan
permasalahan yang ada melalui pencarian informasi. Proses pencarian informasi
dapat berasal dari dalam memori (internal) dan berdasarkan pengalaman orang
lain (eksternal).
3.
Mengevalusi alternatif (alternative evaluation). Setelah konsumen
mendapat berbagai macam informasi, konsumen akan mengevaluasi alternatif yang
ada untuk mengatasi permasalahan yang dihadapinya.
4.
Keputusan pembelian (purchase decision). Setelah konsumen mengevaluasi
beberapa alternatif strategis yang ada, konsumen akan membuat keputusan
pembelian. Terkadang waktu yang
dibutuhkan antara membuat keputusan pembelian dengan menciptakan pembelian yang
aktual tidak sama dikarenakan adanya hal-hal lain yang perlu dipertimbangkan.
5.
Evaluasi pasca pembelian (post-purchase evaluation) merupakan proses
evaluasi yang dilakukan konsumen tidak hanya berakhir pada tahap pembuatan
keputusan pembelian.
6.
Setelah membeli produk tersebut, konsumen akan melakukan evaluasi apakah
produk tersebut sesuai dengan harapannya.
7.
Dalam hal ini, terjadi kepuasan dan ketidakpuasan konsumen. Konsumen
akan puas jika produk tersebut sesuai dengan harapannya dan selanjutnya akan
meningkatkan permintaan akan merek produk tersebut pada masa depan. Sebaliknya,
konsumen akan merasa tidak puas jika produk tersebut tidak sesuai dengan
harapannya dan hal ini akan menurunkan permintaan konsumen pada masa depan.
Terdapat lima faktor internal yang
relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1. Motivasi (motivation) merupakan
suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2. Persepsi (perception) merupakan
hasil pemaknaan seseorang terhadap
stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya
terhadap rangsangan tersebut.
3. Pembentukan sikap (attitude
formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan
sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
4. Integritas (integration) merupakan
kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang
diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan
tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk
tersebut.
Diagnosa perilaku konsumen
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat
diaplikasikan dalam beberapa hal, yaitu:
1. untuk merancang sebuah strategi
pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan
memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2.perilaku konsumen dapat membantu
pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen
akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat
merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
3.pemasaran sosial (social
marketing), yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam
menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan
efektif.
Terdapat tiga pendekatan utama dalam
meneliti perilaku konsumen.
1.Pendekatan pertama adalah
pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku
konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi dilakukan dengan melalui wawancara
panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna sebuah produk dan
jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli
dan menggunakannya.
2.Pendekatan kedua adalah pendekatan
tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif,
sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.Pendekatan ini bertujuan
mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan perliku dan pembuatan
keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survey untuk menguji
coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses
informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap
perilaku konsumen.
3.Pendekatan ketiga disebut sebagai
sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan
statistika. Pendekatan ini dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba
model matematika untuk memprediksi pengaruh strategi marketing terhadap pilihan
dan perilaku konsumen.
Sumber:
Tidak ada komentar:
Posting Komentar